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A globalização como fenômeno existe a algumas décadas; atualmente ela se caracteriza pelo aumento dos recursos de comunicação, sustentados pela internet. Isto possibilitou o surgimento e o desenvolvimento de novas práticas comerciais, mais ágeis e facilitadas. Este cenário de mudanças tem impactado e modificado o comportamento do consumidor. Deste modo, o objetivo geral do trabalho é averiguar o grau de influência da Fama Representações como fator determinante para a compra dos clientes organizacionais de motopeças no Estado de Santa Catarina. A metodologia foi qualitativa com aplicação de uma entrevista semiestruturada, entre os maiores clientes da empresa, que representaram 80% do faturamento de 2015. Os principais resultados dizem respeito ao papel do representante como elo entre cliente e fornecedor, a venda se torna secundária para os clientes, visto que, para isso, existe sistema interface em que o mesmo verifica necessidade de estoque para compra e internet para obter lista de preços e para realizar pedidos. No que se refere às influências, a opinião de consumidores e colaboradores é mais considerada e relevante no processo de decisão de compra.
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